Январь 7, 2018

Тренинг для тех, кто работает с клиентами «ПРОДАЖИ НА 100%»!

Продолжительность: 2 дня, 18 часов

День 1
09:00 – 13:00

ЧАСТЬ 1. ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ
(ПРОДАЖИ ЗА ГРАНЬЮ «НЕ МОГУ!» И «ЭТО НЕВОЗМОЖНО!»)

Блок 1. Лидерство в продажах – 100% ориентация на достижение результата!
Эмоциональный интеллект – основа личной эффективности;
Картина мира и убеждения профессионального продавца – основа сценариев поведения;
3 веры успешного продавца: вера в себя, вера в продукт, вера в клиента;
Ограничивающие убеждения в продажах и как избавиться от них?
Энергия лидерства в продажах: разница потенциалов «минус-плюс» и ориентация на будущие результаты.

Блок 2. Персональные продажи: кто есть кто?
Вклад в продажи и виды продавцов
Обязанности менеджера по продажам: привлечение клиентов, продвижение продукта и обучение Клиента;
Виды вкладов в продажи, виды продавцов и их характеристики;
Портрет идеального менеджера по продажам: почему им невозможно стать и что из этого следует;
Совершенствование навыков – основа создания Вашего превосходства (когда Вы можете больше, чем Ваши конкуренты).

Блок 3. Технология работы с клиентами – 3 стадии лояльности клиента. Построение клиентской пирамиды. Типы клиентов
Стадия 1. Продавец – Покупатель;
Стадия 2. Консультант – Клиент;
Стадия 3. Партнер – Партнер;
Воронка продаж;
Ключевые клиенты и принцип “Парето» в продажах;
Распознавание различных психологических типов клиентов (по методике 7 радикалов);
Золотые правила взаимоотношений с клиентами: что работает в бизнесе продаж?
Убийцы отношений с клиентами: табу и основные ошибки в личных продажах.

День 1
14:00 – 18:00

ЧАСТЬ 2. ТЕХНИКА ПРОДАЖ (ОТРАБОТКА НА ВИДЕОКАМЕРУ ПРАКТИЧЕСКИХ НАВЫКОВ 5-ти ШАГОВ ПРОДАЖ)

Шаг 1. Установление контакта
Формирование первого впечатления и его важность;
Компоненты первого впечатления;
Визуальный канал;
Звуковой (аудиальный) канал;
Вербальный канал;
Правило 4 х 20 + тактики сближения;
Не просто «Здрасьте!» (алгоритм установления контакта);
Комплимент, ice-breaker, small talk как инструменты установления контакта.

Шаг 2. Разведка потребностей и возможностей клиента
5 причин задавать вопросы;
Все типы вопросов;
Закрытые вопросы, открытые вопросы и баланс вопросов;
Базовые техники задавания вопросов;
Техника «Воронка вопросов»;
Техника опроса «СПИН»;
Техники и приемы активного слушания.

День 2
09:00 – 18:00

Шаг 3. Презентация коммерческого предложения
Выгоды, а не свойства товара – почувствуйте разницу;
Техника «СВ» в действии: потребительские и коммерческие свойства продукта/услуги;
Избираемость презентируемых свойств продукта/услуги;
Эмоции и логика;
Шесть точек воздействия на покупателя;
Торговая презентация: вступление;
Торговая презентация: заключительная часть;
10 элементов успешной презентации.

Шаг 4. Работа с возражениями
Природа возражений;
Типы возражений: искреннее убеждение, искреннее заблуждение, отговорка;
Реакция продавца на возражения;
Тактика ответов на возражения: золотые правила преодоления возражений;
5 способов преодоления возражений;
Техника работы с возражениями о цене;
Призмы восприятия информации;
Тактика ответов на вопросы.

Шаг 5. Завершение продажи (сделки)
5 методов завершения продажи;
Импульсивные покупки;
Эмоциональные толчки в принятии решения;
Если клиент говорит «Да» — Ваши действия;
Клиент говорит «Нет» — что дальше?
Выход на конкретные шаги (договоренности);
Следующий контакт?
P. S. Подведение итогов (визита, встречи, переговоров) и планирование следующих шагов.